O Secovi-SP promoveu, nesta quinta-feira (24), mais uma edição do Encontro das Imobiliárias, evento realizado na sede da entidade com o tema “Conversão no mercado imobiliário: o desafio não é só gerar mais leads”. Coordenado pela Vice-Presidência de Negócios Imobiliários do Secovi-SP, o encontro reuniu representantes de imobiliárias, corretores e parceiros do setor para discutir estratégias de aumento da taxa de conversão de leads em vendas, sem elevação de custos fixos para as empresas.
A abertura institucional ficou a cargo de Ricardo Paixão, diretor de Intermediação Imobiliária da Vice-Presidência de Negócios Imobiliários do Secovi-SP. Ele explicou que o Secovi-SP realiza dois formatos de encontro voltados às imobiliárias: um aberto ao público em geral, incluindo corretores e imobiliárias não associadas, e outro restrito aos associados. “A gente resolveu abrir para o público em geral porque é um tema relevante: conversão no mercado imobiliário”, afirmou Ricardo, ao justificar a decisão de tornar o encontro acessível também a não associados. Na ocasião, ele também apresentou as demais frentes de atuação da entidade voltadas ao setor, como a UniSecovi, universidade corporativa que oferece cursos ligados à intermediação imobiliária, e o Programa de Qualificação Essencial (PQE), que permite às imobiliárias e a seus colaboradores obter certificação de participação em cursos e eventos promovidos pelo Secovi-SP.
Ricardo Paixão adiantou ainda a realização de dois eventos futuros da entidade. Em 8 de outubro, o Secovi-SP lançará, em parceria com a Universal, CRM especializado no mercado imobiliário, o Benchmark Secovi Universal, resultado de pesquisa com mais de 50 perguntas voltada à criação de indicadores comparativos de desempenho para as imobiliárias. Já em 10 de novembro, será realizada nova edição do Conexão Imobiliária Secovi, principal evento do Secovi-SP voltado à intermediação imobiliária. Segundo Ricardo, os temas discutidos no Conexão Imobiliária são definidos a partir do engajamento observado nos encontros menores realizados ao longo do ano. “A gente mede o Ibope disso, a relevância e o engajamento que tem, e seleciona esses temas importantes para trazer nesse grande evento, que é promovido para as imobiliárias e seus corretores”, explicou.
Antes do início da palestra principal, o Secovi-SP recebeu a participação da Saint-Gobain, representada por Douglas Meirelles, gerente de Public Affairs e Soluções Integradas da companhia. Ele apresentou um panorama sobre os sistemas industrializados em drywall e seu papel crescente na construção civil brasileira. Segundo Douglas, o consumo de drywall no país saltou de cerca de 10 milhões de metros quadrados por ano, no início dos anos 2000, para 164 milhões de metros quadrados em 2023, reflexo da busca do setor por soluções mais ágeis diante da dificuldade de contratação de mão de obra. “O drywall vem como uma solução viável principalmente para resolver esses problemas do dia a dia. É uma caixinha elétrica que eu tenho que mudar de lugar, faço em um dia. É uma tubulação de água que teve um problema, eu consigo resolver também no mesmo dia, sem gerar todo aquele transtorno, aquela poeira e aquele problema nas obras”, afirmou.
Douglas também buscou desmistificar dúvidas comuns sobre o uso residencial do sistema, relacionadas a isolamento acústico, resistência a impactos, uso em áreas úmidas e comportamento em caso de incêndio. Segundo ele, o drywall é submetido aos mesmos testes de resistência mecânica exigidos para paredes de alvenaria e pode atingir configurações de resistência ao fogo superiores a 120 minutos, dependendo da composição de camadas definida em projeto. “É importante que a informação do projeto chegue até a ponta, para as imobiliárias e para os corretores, e que a gente consiga transferir isso da melhor maneira possível também para o consumidor final”, disse, ao colocar a Saint-Gobain à disposição do setor para ações de capacitação.
A palestra central do encontro coube a Fábio Müller, representante da Real Up Imóveis, imobiliária carioca com atuação concentrada no Leblon. Ao apresentar o case da empresa, Fábio destacou que o principal equívoco do setor está em buscar sempre novos leads, em vez de priorizar adequadamente a atenção dedicada aos contatos já existentes na carteira. “O nosso corretor normalmente sempre acha que a próxima venda é o próximo lead. Nunca é o lead de ontem, de uma semana, de um mês, de dois. Eu discordo muito disso e vejo, na prática, que muitas vezes o negócio é o que está há dois ou três meses no seu funil”, afirmou.
Para ilustrar sua metodologia, Fábio apresentou um ranking de prioridade de atendimento utilizado internamente pela Real Up, no qual leads frios oriundos de portais ocupam a posição de menor urgência, seguidos por indicações de amigos e clientes anteriores, e, no topo, contatos de alta confiança, como padrinhos, madrinhas e familiares, além de leads que, mesmo frios na origem, passam a demonstrar engajamento direto com o corretor. “Se você tiver um amigo nesse nível que falou assim, ‘olha, eu quero comprar, moro de aluguel, a gente vai casar e agora vai comprar o nosso imóvel’, esse eu paro tudo, porque isso é um cheque pré-datado, só falta saber o dia de descontar o cheque”, disse, ao defender que a dedicação de tempo deve ser proporcional à probabilidade de conversão de cada perfil.
O representante da Real Up também apresentou práticas operacionais adotadas pela empresa para reduzir faltas em visitas e qualificar melhor os atendimentos, como o envio de convites de calendário com o endereço do imóvel diretamente ao cliente após o agendamento. “Isso diminui muito o famoso não comparecimento à visita”, afirmou. Outra prática citada foi a pesquisa prévia do perfil do cliente em redes sociais e fontes públicas, de forma a orientar a priorização do atendimento. “Se você pesquisar o perfil da pessoa e entender o ecossistema dela, você consegue ter uma nota real para aquele cliente, não aquela nota que aparece no sistema”, explicou, defendendo ainda a substituição da lógica tradicional de “reservar o tempo da visita” pela de “reservar o tempo para o cliente”, incluindo momentos informais, como um café após a visita, para fortalecer a conexão com o comprador.
Fábio Müller dedicou parte relevante da apresentação ao programa Gestão Premium, modelo de exclusividade de captação desenvolvido pela Real Up em 2024, com duração de seis meses e comissão de 6%. Segundo ele, a estratégia buscou contornar a resistência histórica do mercado carioca à exclusividade, evitando inclusive o uso do termo na comunicação com proprietários. “Em nenhum momento da apresentação é falada a palavra exclusivo. Lá no Rio, diferente de Curitiba, é muito difícil conseguir exclusividade”, afirmou. De acordo com dados apresentados, dos 136 imóveis captados pelo programa desde sua criação, 64 foram vendidos, taxa de conversão de 47%. Fábio destacou ainda que a empresa distribui os imóveis em Gestão Premium a uma rede de mais de 150 parceiros externos desde o primeiro dia de captação, por meio de um setor interno dedicado exclusivamente a parcerias, remunerado apenas quando a venda é realizada por outro corretor ou imobiliária. “O parceiro, quando pede a visita, o nosso time não pergunta quem é o cliente. A gente não quer saber se o cliente do parceiro já está com a gente ou não, porque isso nos permite tratar a parceria de forma ativa e não apenas reativa”, explicou.
O representante da Real Up também mencionou o uso de inteligência artificial desenvolvida internamente para apoiar a operação comercial, com aplicações que incluem o esclarecimento de dúvidas de corretores sobre normas internas, atualização automática da base de proprietários, reaquecimento de leads frios e atendimento inicial fora do horário comercial. “É a inteligência artificial que faz o atendimento ao lead das oito da noite, quando fecha o expediente, até as nove da manhã. A gente conecta isso a todos os portais, e isso também ajuda na conversão”, afirmou.
Ao final da apresentação, um representante de imobiliária que já implementou o modelo de Gestão Premium relatou sua experiência de adaptação da metodologia. “Consegui implementar agora, não tem trinta dias, e nessa última semana entraram quatro imóveis já na Gestão Premium. Acho que o principal é a precificação, esse é um ponto fundamental”, afirmou, destacando também a importância da comunicação clara sobre os investimentos realizados pela imobiliária na divulgação de cada imóvel, como forma de justificar a exclusividade junto ao proprietário.
Durante a rodada de perguntas, Ricardo Paixão questionou Fábio Müller sobre os critérios utilizados pela Real Up para avaliar o desempenho dos corretores. Fábio explicou que a decisão é baseada em sistema de dados, e não mais em avaliação subjetiva. “Antigamente a tomada de decisão era no feeling. A gente deixava um corretor lá por meses, até anos, porque ele chegava cedo e saía tarde, mesmo sem ter dados de conversão. Hoje, quando alguém pede alguma concessão, a primeira coisa que a gente olha é o sistema de dados, para ver se essa pessoa realmente está convertendo”, afirmou. Ele também destacou que a trilha de carreira da empresa separa o desempenho em captação e em vendas, permitindo reconhecer corretores fortes em uma frente e mais fracos na outra. “Tem corretor que ganha muito mais dinheiro porque é sempre diamante como captador, mas é fraco como fechador. Não importa, no final do ano ele colocou muito dinheiro no bolso”, disse.
Fonte:Secovi