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O Secovi-SP realizou, em 8 de outubro, na sede da entidade, o Encontro das Imobili\u00e1rias, com o tema \u201cBenchmark Imobili\u00e1rio: Diagn\u00f3stico das Imobili\u00e1rias Brasileiras\u201d. A programa\u00e7\u00e3o, promovida pela vice-presid\u00eancia de Neg\u00f3cios Imobili\u00e1rios, apresentou em primeira m\u00e3o os resultados de uma pesquisa feita em parceria com a Universal Software Brasil, que ouviu 582 imobili\u00e1rias de 22 estados e do Distrito Federal.<\/p>\n
Na abertura, o vice-presidente de Neg\u00f3cios Imobili\u00e1rios, Marcos Lopes, destacou a atua\u00e7\u00e3o pol\u00edtica do Secovi-SP e o acompanhamento do cen\u00e1rio eleitoral e dos pr\u00f3ximos passos do setor. O presidente executivo, Ely Wertheim, tratou da atua\u00e7\u00e3o da entidade na reforma tribut\u00e1ria, com foco nas incorporadoras e no setor como um todo, e do di\u00e1logo mantido com a atual estrutura de governo e com a poss\u00edvel futura gest\u00e3o. Ely defendeu ainda a manuten\u00e7\u00e3o do Minha Casa, Minha Vida, para que n\u00e3o haja retrocesso no programa.<\/p>\n
O diretor de Intermedia\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria, Ricardo Paix\u00e3o, que conduziu o encontro, explicou que a pesquisa nasceu de uma car\u00eancia do mercado. \u201cNo in\u00edcio do ano, num desses encontros, a gente percebeu que o mercado era carente de informa\u00e7\u00f5es, de dados e de pesquisas. Ent\u00e3o pensamos: quem j\u00e1 fez uma pesquisa relevante, que foi bacana e fez barulho no mercado imobili\u00e1rio? Surgiu o nome da Universal, e foi quando resolvemos juntar for\u00e7as e fazer esse benchmarking para o mercado imobili\u00e1rio\u201d, contou. Ele explicou a din\u00e2mica: \u201cN\u00e3o vamos ficar lendo o PowerPoint. Escolhemos alguns insights importantes para compartilhar, vamos debater esses insights e fazer provoca\u00e7\u00f5es. Ao fim dos temas, vamos abrir para os participantes falarem o que acharam, se as perguntas foram coerentes e se as respostas condizem com a realidade de voc\u00eas.\u201d<\/p>\n
A apresenta\u00e7\u00e3o foi feita por Admar Cruz, membro da diretoria de Intermedia\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria, e por Pedro Henrique Nhimi, COO da Universal Software Brasil. Admar destacou a complexidade das opera\u00e7\u00f5es atuais e o valor do material. \u201cQuando olhamos para as nossas opera\u00e7\u00f5es, elas est\u00e3o muito mais complexas do que no passado. Hoje temos marketing, pr\u00e9-atendimento, tecnologia, comissionamento, contrato com corretor. Essa pesquisa ficou maravilhosa, e todos que est\u00e3o aqui ter\u00e3o o privil\u00e9gio de ficar com ela em primeir\u00edssima m\u00e3o\u201d, disse. Ele afirmou que o arquivo pode ser analisado com ferramentas de intelig\u00eancia artificial. \u201cQuando voc\u00ea pega esse arquivo e joga na sua intelig\u00eancia artificial, ele te d\u00e1 muitos insights personalizados. Estou meio viciado nessa pesquisa nos \u00faltimos dias. Vindo para c\u00e1, j\u00e1 trouxe mais dois insights, e tenho certeza de que todos voc\u00eas tamb\u00e9m ter\u00e3o v\u00e1rios, porque \u00e9 um material riqu\u00edssimo.\u201d<\/p>\n
Admar lembrou o valor das conversas de bastidor no setor e pediu que os presentes atuem como multiplicadores. \u201cAs melhores conversas que a gente tem no mercado imobili\u00e1rio s\u00e3o as de bastidor, de corredor: \u2018Como est\u00e1 a sua opera\u00e7\u00e3o? Como voc\u00ea est\u00e1 fazendo isso?\u2019. Esta pesquisa \u00e9 um consolidado riqu\u00edssimo, com uma vis\u00e3o total do mercado. Pe\u00e7o que voc\u00eas sejam multiplicadores, porque nada como o conhecimento e a informa\u00e7\u00e3o para deixar o mercado imobili\u00e1rio mais forte. Esse \u00e9 o papel do Secovi, e tamb\u00e9m de cada um de voc\u00eas, que dedicam tempo e saem na frente\u201d, afirmou.<\/p>\n
Pedro agradeceu aos participantes que responderam ao question\u00e1rio e explicou o hist\u00f3rico do estudo. \u201cS\u00e3o quase dez minutos para responder a pesquisa inteira, e dez minutos hoje valem mais do que no passado, principalmente pela quantidade de aten\u00e7\u00e3o que temos. A pesquisa foi criada em 2017, e esta \u00e9 a quarta edi\u00e7\u00e3o. Fizemos em 2017, 2018 e 2019 e paramos, porque os resultados n\u00e3o mudavam muito de um ano para o outro, e d\u00e1 um trabalho tremendo. Encontrando muitos profissionais, pessoalmente e na internet, as pessoas perguntavam: \u2018Pedro, voc\u00eas pararam? Atualizem!\u2019. Surgiu a oportunidade de fazer em conjunto com o Secovi e ficou bem legal, porque tivemos muita novidade, principalmente em tecnologia. Mas, nove anos depois, alguns padr\u00f5es se mantiveram e outros evolu\u00edram drasticamente\u201d, relatou. O estudo, com quase 80 p\u00e1ginas, ser\u00e1 disponibilizado aos participantes. \u201cVoc\u00eas poder\u00e3o olhar na v\u00edrgula e comparar\u201d, afirmou.<\/p>\n
Sobre o perfil das imobili\u00e1rias, a maioria fatura at\u00e9 R$ 5 milh\u00f5es por ano. \u201cS\u00e3o pequenos neg\u00f3cios. E isso independe de a empresa ter um, dois ou cinco anos de vida. Tempo de mercado n\u00e3o \u00e9 garantia de sucesso financeiro\u201d, avaliou Pedro. Cerca de 80% s\u00e3o neg\u00f3cios independentes, sem v\u00ednculo com redes, franquias ou associa\u00e7\u00f5es. \u201cIsso mostra o quanto a imobili\u00e1ria quer ser independente, mas mostra tamb\u00e9m o quanto h\u00e1 espa\u00e7o para o crescimento de redes e franquias. \u00c9 o verdadeiro oceano azul pela frente. A pergunta que fica \u00e9: por que a imobili\u00e1ria n\u00e3o quer?\u201d, questionou.<\/p>\n
Metade das empresas tem at\u00e9 dez pessoas, e 29% t\u00eam de 11 a 30. \u201c\u00c9 o degrau dos 20. Crescer de 10 para 30 pessoas \u00e9 o desafio, e exige n\u00e3o s\u00f3 vontade e coragem. \u00c9 preciso estar ancorado em processo, gente boa e tecnologia\u201d, disse Pedro. A pesquisa mostrou ainda que 85% das imobili\u00e1rias trabalham com venda e loca\u00e7\u00e3o, enquanto 8,5% atuam s\u00f3 com vendas e 6,4% s\u00f3 com loca\u00e7\u00e3o. \u201c\u00c9 um neg\u00f3cio majoritariamente ambidestro. Na terceira edi\u00e7\u00e3o esse n\u00famero era 75%, ou seja, desde as primeiras edi\u00e7\u00f5es praticamente 80% das imobili\u00e1rias trabalham com venda e loca\u00e7\u00e3o\u201d, destacou.<\/p>\n
Ricardo perguntou se o n\u00famero se referia s\u00f3 \u00e0 comercializa\u00e7\u00e3o ou tamb\u00e9m \u00e0 administra\u00e7\u00e3o. Pedro respondeu que o tema foi deixado em aberto. \u201cIsso \u00e9 muito comum no Brasil, loca\u00e7\u00e3o e administra\u00e7\u00e3o. S\u00e3o Paulo tem a particularidade de os corretores aut\u00f4nomos serem muito presentes e trabalharem s\u00f3 com intermedia\u00e7\u00e3o. Vemos muita oportunidade para as imobili\u00e1rias mais preparadas fazerem parceria na administra\u00e7\u00e3o\u201d, explicou. Ricardo avaliou que o modelo \u00e9 uma resposta \u00e0 sazonalidade. \u201cEssa \u00e9 uma grande dor da imobili\u00e1ria. A venda \u00e9 o eletrocardiograma, tem sazonalidade, e a loca\u00e7\u00e3o com administra\u00e7\u00e3o acaba trazendo estabilidade. O pessoal do antigo mercado falava: \u2018Fa\u00e7a a administra\u00e7\u00e3o, que paga seus custos fixos, e o que voc\u00ea vender p\u00f5e no bolso\u2019. Para a gest\u00e3o, isso \u00e9 um pouco temer\u00e1rio, porque \u00e9 preciso ter centro de custo separado para saber se a opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 dando dinheiro. Mas \u00e9 uma velha sabedoria que funciona, especialmente em \u00e9pocas de juros altos. E hoje est\u00e1 f\u00e1cil: quem n\u00e3o quer montar uma estrutura de administra\u00e7\u00e3o encontra empresas que terceirizam, e a imobili\u00e1ria fica com uma parte da administra\u00e7\u00e3o, sem precisar de todo o investimento, tempo e energia.\u201d<\/p>\n
No bloco de marketing, Admar destacou que 37% das imobili\u00e1rias n\u00e3o t\u00eam a \u00e1rea estruturada. \u201cQuatro em dez imobili\u00e1rias n\u00e3o t\u00eam marketing estruturado. Isso chama aten\u00e7\u00e3o, porque a gente v\u00ea muita imobili\u00e1ria pequena que tem. Muitas vezes \u00e9 o marketing de uma pessoa s\u00f3, mas \u00e9 um marketing. Precisa ter\u201d, afirmou. Entre as demais, 25,3% mant\u00eam time interno, 19% combinam equipe interna e externa e 18,3% trabalham apenas com ag\u00eancia. \u201cOlha isso: o marketing virou um core. Antigamente era s\u00f3 o jornal, voc\u00ea anunciava e resolvia. Hoje, se voc\u00ea n\u00e3o olha para o marketing, est\u00e1 deixando passar.\u201d<\/p>\n
O site pr\u00f3prio \u00e9 o canal em que mais imobili\u00e1rias investem (87%), seguido por Instagram (73%) e portais (72%). Os participantes podiam indicar mais de uma op\u00e7\u00e3o, por isso a soma ultrapassa 100%. J\u00e1 na pergunta sobre retorno, os portais foram apontados por 39% como a m\u00eddia de maior retorno, percentual superior ao de 2019, enquanto placas e faixas ca\u00edram de 28% para 21% e o site foi citado por apenas 15,5%. \u201cTodo mundo tem um carinho enorme com o site, mas \u00e0s vezes a efetividade fica de lado. O site \u00e9 um ativo mantido, mas muitas vezes n\u00e3o \u00e9 trabalhado para melhorar o posicionamento org\u00e2nico e a efetividade. Muita gente fica presa ao layout e pouco ao que est\u00e1 por tr\u00e1s, e o layout, sozinho, n\u00e3o gera a convers\u00e3o\u201d, disse Admar. Ricardo esclareceu que o dado indica onde h\u00e1 investimento, e n\u00e3o quanto se gasta. \u201cN\u00e3o \u00e9 que o site seja onde se gasta mais. Pelo contr\u00e1rio, pelo baixo retorno, \u00e9 onde se gasta menos. E a grande reclama\u00e7\u00e3o dos portais n\u00e3o \u00e9 que n\u00e3o d\u00e3o resultado, \u00e9 que o lead n\u00e3o vem qualificado. \u00c0s vezes voc\u00ea gasta muita energia para ficar esquentando o lead.\u201d<\/p>\n
Pedro ressaltou que o contexto de cada imobili\u00e1ria pesa na an\u00e1lise. \u201cDepende da sua cidade, do seu tamanho e de como a sua concorr\u00eancia investe. Em algumas pra\u00e7as do interior, onde o portal n\u00e3o est\u00e1 consolidado, uma imobili\u00e1ria com um bom site, anos de atua\u00e7\u00e3o e um dos maiores estoques da cidade leva grande vantagem, e o site \u00e9 o principal canal de aquisi\u00e7\u00e3o. Nas cidades ultracompetitivas, como S\u00e3o Paulo e outras capitais, o site muitas vezes fica em segundo lugar, porque os portais dominam, o investimento \u00e9 alto e eles re\u00fanem o estoque de v\u00e1rias imobili\u00e1rias.\u201d Ele acrescentou que o porte n\u00e3o \u00e9 regra. \u201cMuitas vezes o tempo de atua\u00e7\u00e3o e o tamanho do estoque, a que o Google d\u00e1 muita import\u00e2ncia, fazem a imobili\u00e1ria ser m\u00e9dia ou grande. Mas h\u00e1 muita imobili\u00e1ria m\u00e9dia e grande sem investir em nada no seu site. Se voc\u00ea est\u00e1 nesse contexto, \u00e9 uma baita oportunidade para estar nas primeiras p\u00e1ginas do Google.\u201d<\/p>\n
Sobre os portais, Pedro afirmou que ainda performam. \u201cTodo mundo reclama nos corredores do Secovi que est\u00e1 caro, mas em algumas pra\u00e7as, como o Zap no Rio de Janeiro, entrega. O ponto que sempre trazemos \u00e9: me\u00e7a. Voc\u00ea gasta determinado valor por m\u00eas com um portal? Ent\u00e3o veja quantas vendas e quantas loca\u00e7\u00f5es ele est\u00e1 gerando. Esque\u00e7a o topo de funil, n\u00e3o fique olhando lead. Olhe neg\u00f3cio. Fa\u00e7a a conta e decida se mant\u00e9m o investimento.\u201d Ricardo ponderou que o topo do funil tamb\u00e9m tem seu papel. \u201cEle ajuda a enxergar a efici\u00eancia da convers\u00e3o. N\u00e3o adianta tamb\u00e9m n\u00e3o converter. Investir no site gera taxa de convers\u00e3o e qualifica melhor o lead. N\u00e3o \u00e9 magia, \u00e9 investimento e estrat\u00e9gia.\u201d<\/p>\n
Outro dado de destaque \u00e9 que 66% das imobili\u00e1rias n\u00e3o medem o custo de aquisi\u00e7\u00e3o por canal. \u201cN\u00e3o sabem quanto custa uma venda da placa, do site, da indica\u00e7\u00e3o, do Instagram. Faz e reza, n\u00e9? Continuem rezando, que \u00e9 important\u00edssimo, e continuem fazendo, mas me\u00e7am. Quando voc\u00ea mede por canal, sabe onde pode alavancar e ter mais resultado\u201d, afirmou Admar. A pesquisa mostrou que quem mede converte quatro vezes mais. \u201cQuem n\u00e3o mede o CAC desconhece a pr\u00f3pria convers\u00e3o. S\u00f3 de olhar para os n\u00fameros voc\u00ea j\u00e1 consegue resolver\u201d, disse. A medi\u00e7\u00e3o \u00e9 feita por 60% das empresas com mais de 31 pessoas e por 23% das com at\u00e9 cinco. \u201c\u00c0 medida que a despesa vai apertando e chega mais gente, h\u00e1 uma obriga\u00e7\u00e3o maior de medir.\u201d<\/p>\n
O pr\u00e9-atendimento foi apontado por Admar como a maior transforma\u00e7\u00e3o do per\u00edodo. \u201cFico muito feliz de ver isso, pela experi\u00eancia que tivemos na Casa Mineira. Hoje 75% das imobili\u00e1rias t\u00eam pr\u00e9-atendimento, e em 2019, 70% n\u00e3o tinham. Olha que salto! Ou seja, funciona. \u00c9 preciso ter minimamente uma c\u00e9lula olhando para esses leads.\u201d Segundo a pesquisa, 36,7% j\u00e1 usam intelig\u00eancia artificial ou modelo h\u00edbrido, e 38% das imobili\u00e1rias com a estrutura abordam o lead em at\u00e9 dez minutos, contra 19% das que n\u00e3o a t\u00eam. \u201cTenho uma frase de que gosto muito: panela suja a gente lava quando est\u00e1 quente. Deixou esfriar, agarrou. Com o lead \u00e9 igual: voc\u00ea tem que atender quando ele est\u00e1 quente.\u201d<\/p>\n
Na avalia\u00e7\u00e3o da qualidade do atendimento, 50% das imobili\u00e1rias n\u00e3o sabem qual \u00e9 o seu NPS, e apenas 15,7% est\u00e3o na zona de excel\u00eancia. \u201c\u00c9 a nota de zero a dez que o cliente d\u00e1 para a sua empresa. Se voc\u00ea n\u00e3o sabe, busque. N\u00e3o \u00e9 quest\u00e3o de estrutura, \u00e9 prioridade: 45% das imobili\u00e1rias com mais de 31 pessoas tamb\u00e9m n\u00e3o medem. \u00c9 uma \u00f3tima oportunidade para trazer insights para a sua opera\u00e7\u00e3o\u201d, disse Admar.<\/p>\n
Ao longo da apresenta\u00e7\u00e3o, os participantes enviaram perguntas e coment\u00e1rios, usados como provoca\u00e7\u00f5es para aprofundar os temas. Ricardo tamb\u00e9m convidou o p\u00fablico a participar do Conex\u00e3o Imobili\u00e1ria, pr\u00f3ximo evento da diretoria. \u201cO segundo turno ter\u00e1 acabado, e \u00e9 um momento prop\u00edcio para discutir um pouco do que aconteceu em 2026 e olhar para 2027, com o cen\u00e1rio pol\u00edtico e econ\u00f4mico. Teremos renomados cientistas pol\u00edticos e economistas para fazer uma leitura com a lente do imobili\u00e1rio, al\u00e9m dos temas do dia a dia da imobili\u00e1ria: capta\u00e7\u00e3o, gest\u00e3o de leads, intelig\u00eancia artificial e inova\u00e7\u00e3o\u201d, afirmou.<\/p>\n
![\"Encontro](\"https:\/\/live.staticflickr.com\/65535\/55577455111_8a4b9397f9_c.jpg\")
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