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O Secovi-SP promoveu, nesta quinta-feira (24), mais uma edi\u00e7\u00e3o do Encontro das Imobili\u00e1rias, evento realizado na sede da entidade com o tema \u201cConvers\u00e3o no mercado imobili\u00e1rio: o desafio n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 gerar mais leads\u201d. Coordenado pela Vice-Presid\u00eancia de Neg\u00f3cios Imobili\u00e1rios do Secovi-SP, o encontro reuniu representantes de imobili\u00e1rias, corretores e parceiros do setor para discutir estrat\u00e9gias de aumento da taxa de convers\u00e3o de leads em vendas, sem eleva\u00e7\u00e3o de custos fixos para as empresas.<\/p>\n
A abertura institucional ficou a cargo de Ricardo Paix\u00e3o, diretor de Intermedia\u00e7\u00e3o Imobili\u00e1ria da Vice-Presid\u00eancia de Neg\u00f3cios Imobili\u00e1rios do Secovi-SP. Ele explicou que o Secovi-SP realiza dois formatos de encontro voltados \u00e0s imobili\u00e1rias: um aberto ao p\u00fablico em geral, incluindo corretores e imobili\u00e1rias n\u00e3o associadas, e outro restrito aos associados. \u201cA gente resolveu abrir para o p\u00fablico em geral porque \u00e9 um tema relevante: convers\u00e3o no mercado imobili\u00e1rio\u201d, afirmou Ricardo, ao justificar a decis\u00e3o de tornar o encontro acess\u00edvel tamb\u00e9m a n\u00e3o associados. Na ocasi\u00e3o, ele tamb\u00e9m apresentou as demais frentes de atua\u00e7\u00e3o da entidade voltadas ao setor, como a UniSecovi, universidade corporativa que oferece cursos ligados \u00e0 intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, e o Programa de Qualifica\u00e7\u00e3o Essencial (PQE), que permite \u00e0s imobili\u00e1rias e a seus colaboradores obter certifica\u00e7\u00e3o de participa\u00e7\u00e3o em cursos e eventos promovidos pelo Secovi-SP.<\/p>\n
Ricardo Paix\u00e3o adiantou ainda a realiza\u00e7\u00e3o de dois eventos futuros da entidade. Em 8 de outubro, o Secovi-SP lan\u00e7ar\u00e1, em parceria com a Universal, CRM especializado no mercado imobili\u00e1rio, o Benchmark Secovi Universal, resultado de pesquisa com mais de 50 perguntas voltada \u00e0 cria\u00e7\u00e3o de indicadores comparativos de desempenho para as imobili\u00e1rias. J\u00e1 em 10 de novembro, ser\u00e1 realizada nova edi\u00e7\u00e3o do Conex\u00e3o Imobili\u00e1ria Secovi, principal evento do Secovi-SP voltado \u00e0 intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria. Segundo Ricardo, os temas discutidos no Conex\u00e3o Imobili\u00e1ria s\u00e3o definidos a partir do engajamento observado nos encontros menores realizados ao longo do ano. \u201cA gente mede o Ibope disso, a relev\u00e2ncia e o engajamento que tem, e seleciona esses temas importantes para trazer nesse grande evento, que \u00e9 promovido para as imobili\u00e1rias e seus corretores\u201d, explicou.<\/p>\n
Antes do in\u00edcio da palestra principal, o Secovi-SP recebeu a participa\u00e7\u00e3o da Saint-Gobain, representada por Douglas Meirelles, gerente de Public Affairs e Solu\u00e7\u00f5es Integradas da companhia. Ele apresentou um panorama sobre os sistemas industrializados em drywall e seu papel crescente na constru\u00e7\u00e3o civil brasileira. Segundo Douglas, o consumo de drywall no pa\u00eds saltou de cerca de 10 milh\u00f5es de metros quadrados por ano, no in\u00edcio dos anos 2000, para 164 milh\u00f5es de metros quadrados em 2023, reflexo da busca do setor por solu\u00e7\u00f5es mais \u00e1geis diante da dificuldade de contrata\u00e7\u00e3o de m\u00e3o de obra. \u201cO drywall vem como uma solu\u00e7\u00e3o vi\u00e1vel principalmente para resolver esses problemas do dia a dia. \u00c9 uma caixinha el\u00e9trica que eu tenho que mudar de lugar, fa\u00e7o em um dia. \u00c9 uma tubula\u00e7\u00e3o de \u00e1gua que teve um problema, eu consigo resolver tamb\u00e9m no mesmo dia, sem gerar todo aquele transtorno, aquela poeira e aquele problema nas obras\u201d, afirmou.<\/p>\n
Douglas tamb\u00e9m buscou desmistificar d\u00favidas comuns sobre o uso residencial do sistema, relacionadas a isolamento ac\u00fastico, resist\u00eancia a impactos, uso em \u00e1reas \u00famidas e comportamento em caso de inc\u00eandio. Segundo ele, o drywall \u00e9 submetido aos mesmos testes de resist\u00eancia mec\u00e2nica exigidos para paredes de alvenaria e pode atingir configura\u00e7\u00f5es de resist\u00eancia ao fogo superiores a 120 minutos, dependendo da composi\u00e7\u00e3o de camadas definida em projeto. \u201c\u00c9 importante que a informa\u00e7\u00e3o do projeto chegue at\u00e9 a ponta, para as imobili\u00e1rias e para os corretores, e que a gente consiga transferir isso da melhor maneira poss\u00edvel tamb\u00e9m para o consumidor final\u201d, disse, ao colocar a Saint-Gobain \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o do setor para a\u00e7\u00f5es de capacita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A palestra central do encontro coube a F\u00e1bio M\u00fcller, representante da Real Up Im\u00f3veis, imobili\u00e1ria carioca com atua\u00e7\u00e3o concentrada no Leblon. Ao apresentar o case da empresa, F\u00e1bio destacou que o principal equ\u00edvoco do setor est\u00e1 em buscar sempre novos leads, em vez de priorizar adequadamente a aten\u00e7\u00e3o dedicada aos contatos j\u00e1 existentes na carteira. \u201cO nosso corretor normalmente sempre acha que a pr\u00f3xima venda \u00e9 o pr\u00f3ximo lead. Nunca \u00e9 o lead de ontem, de uma semana, de um m\u00eas, de dois. Eu discordo muito disso e vejo, na pr\u00e1tica, que muitas vezes o neg\u00f3cio \u00e9 o que est\u00e1 h\u00e1 dois ou tr\u00eas meses no seu funil\u201d, afirmou.<\/p>\n
Para ilustrar sua metodologia, F\u00e1bio apresentou um ranking de prioridade de atendimento utilizado internamente pela Real Up, no qual leads frios oriundos de portais ocupam a posi\u00e7\u00e3o de menor urg\u00eancia, seguidos por indica\u00e7\u00f5es de amigos e clientes anteriores, e, no topo, contatos de alta confian\u00e7a, como padrinhos, madrinhas e familiares, al\u00e9m de leads que, mesmo frios na origem, passam a demonstrar engajamento direto com o corretor. \u201cSe voc\u00ea tiver um amigo nesse n\u00edvel que falou assim, \u2018olha, eu quero comprar, moro de aluguel, a gente vai casar e agora vai comprar o nosso im\u00f3vel\u2019, esse eu paro tudo, porque isso \u00e9 um cheque pr\u00e9-datado, s\u00f3 falta saber o dia de descontar o cheque\u201d, disse, ao defender que a dedica\u00e7\u00e3o de tempo deve ser proporcional \u00e0 probabilidade de convers\u00e3o de cada perfil.<\/p>\n
O representante da Real Up tamb\u00e9m apresentou pr\u00e1ticas operacionais adotadas pela empresa para reduzir faltas em visitas e qualificar melhor os atendimentos, como o envio de convites de calend\u00e1rio com o endere\u00e7o do im\u00f3vel diretamente ao cliente ap\u00f3s o agendamento. \u201cIsso diminui muito o famoso n\u00e3o comparecimento \u00e0 visita\u201d, afirmou. Outra pr\u00e1tica citada foi a pesquisa pr\u00e9via do perfil do cliente em redes sociais e fontes p\u00fablicas, de forma a orientar a prioriza\u00e7\u00e3o do atendimento. \u201cSe voc\u00ea pesquisar o perfil da pessoa e entender o ecossistema dela, voc\u00ea consegue ter uma nota real para aquele cliente, n\u00e3o aquela nota que aparece no sistema\u201d, explicou, defendendo ainda a substitui\u00e7\u00e3o da l\u00f3gica tradicional de \u201creservar o tempo da visita\u201d pela de \u201creservar o tempo para o cliente\u201d, incluindo momentos informais, como um caf\u00e9 ap\u00f3s a visita, para fortalecer a conex\u00e3o com o comprador.<\/p>\n
F\u00e1bio M\u00fcller dedicou parte relevante da apresenta\u00e7\u00e3o ao programa Gest\u00e3o Premium, modelo de exclusividade de capta\u00e7\u00e3o desenvolvido pela Real Up em 2024, com dura\u00e7\u00e3o de seis meses e comiss\u00e3o de 6%. Segundo ele, a estrat\u00e9gia buscou contornar a resist\u00eancia hist\u00f3rica do mercado carioca \u00e0 exclusividade, evitando inclusive o uso do termo na comunica\u00e7\u00e3o com propriet\u00e1rios. \u201cEm nenhum momento da apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 falada a palavra exclusivo. L\u00e1 no Rio, diferente de Curitiba, \u00e9 muito dif\u00edcil conseguir exclusividade\u201d, afirmou. De acordo com dados apresentados, dos 136 im\u00f3veis captados pelo programa desde sua cria\u00e7\u00e3o, 64 foram vendidos, taxa de convers\u00e3o de 47%. F\u00e1bio destacou ainda que a empresa distribui os im\u00f3veis em Gest\u00e3o Premium a uma rede de mais de 150 parceiros externos desde o primeiro dia de capta\u00e7\u00e3o, por meio de um setor interno dedicado exclusivamente a parcerias, remunerado apenas quando a venda \u00e9 realizada por outro corretor ou imobili\u00e1ria. \u201cO parceiro, quando pede a visita, o nosso time n\u00e3o pergunta quem \u00e9 o cliente. A gente n\u00e3o quer saber se o cliente do parceiro j\u00e1 est\u00e1 com a gente ou n\u00e3o, porque isso nos permite tratar a parceria de forma ativa e n\u00e3o apenas reativa\u201d, explicou.<\/p>\n
O representante da Real Up tamb\u00e9m mencionou o uso de intelig\u00eancia artificial desenvolvida internamente para apoiar a opera\u00e7\u00e3o comercial, com aplica\u00e7\u00f5es que incluem o esclarecimento de d\u00favidas de corretores sobre normas internas, atualiza\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica da base de propriet\u00e1rios, reaquecimento de leads frios e atendimento inicial fora do hor\u00e1rio comercial. \u201c\u00c9 a intelig\u00eancia artificial que faz o atendimento ao lead das oito da noite, quando fecha o expediente, at\u00e9 as nove da manh\u00e3. A gente conecta isso a todos os portais, e isso tamb\u00e9m ajuda na convers\u00e3o\u201d, afirmou.<\/p>\n
Ao final da apresenta\u00e7\u00e3o, um representante de imobili\u00e1ria que j\u00e1 implementou o modelo de Gest\u00e3o Premium relatou sua experi\u00eancia de adapta\u00e7\u00e3o da metodologia. \u201cConsegui implementar agora, n\u00e3o tem trinta dias, e nessa \u00faltima semana entraram quatro im\u00f3veis j\u00e1 na Gest\u00e3o Premium. Acho que o principal \u00e9 a precifica\u00e7\u00e3o, esse \u00e9 um ponto fundamental\u201d, afirmou, destacando tamb\u00e9m a import\u00e2ncia da comunica\u00e7\u00e3o clara sobre os investimentos realizados pela imobili\u00e1ria na divulga\u00e7\u00e3o de cada im\u00f3vel, como forma de justificar a exclusividade junto ao propriet\u00e1rio.<\/p>\n
Durante a rodada de perguntas, Ricardo Paix\u00e3o questionou F\u00e1bio M\u00fcller sobre os crit\u00e9rios utilizados pela Real Up para avaliar o desempenho dos corretores. F\u00e1bio explicou que a decis\u00e3o \u00e9 baseada em sistema de dados, e n\u00e3o mais em avalia\u00e7\u00e3o subjetiva. \u201cAntigamente a tomada de decis\u00e3o era no feeling. A gente deixava um corretor l\u00e1 por meses, at\u00e9 anos, porque ele chegava cedo e sa\u00eda tarde, mesmo sem ter dados de convers\u00e3o. Hoje, quando algu\u00e9m pede alguma concess\u00e3o, a primeira coisa que a gente olha \u00e9 o sistema de dados, para ver se essa pessoa realmente est\u00e1 convertendo\u201d, afirmou. Ele tamb\u00e9m destacou que a trilha de carreira da empresa separa o desempenho em capta\u00e7\u00e3o e em vendas, permitindo reconhecer corretores fortes em uma frente e mais fracos na outra. \u201cTem corretor que ganha muito mais dinheiro porque \u00e9 sempre diamante como captador, mas \u00e9 fraco como fechador. N\u00e3o importa, no final do ano ele colocou muito dinheiro no bolso\u201d, disse.<\/p>\n
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