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Em painel do Conex\u00e3o Imobili\u00e1ria Secovi-SP, executivo detalhou como a neuroci\u00eancia pode ser um divisor de \u00e1guas na intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, revelando o que influencia a decis\u00e3o de compra do cliente<\/em><\/p>\n \u00a0<\/p>\n O neuromarketing, a aplica\u00e7\u00e3o de conhecimentos da neuroci\u00eancia ao marketing, foi o tema do d\u00e9cimo painel do Conex\u00e3o Imobili\u00e1ria Secovi-SP. Michel Costa, diretor nacional de vendas e marketing da ITA Corretora de Seguros, explicou como essa ci\u00eancia pode ser um diferencial competitivo no mercado imobili\u00e1rio, ao buscar entender como o c\u00e9rebro reage a est\u00edmulos de marketing e publicidade.<\/p>\n \u201cO objetivo principal n\u00e3o \u00e9 apenas saber o que o cliente diz, mas o que ele sente e pensa em n\u00edvel subconsciente, que \u00e9 onde a maioria das decis\u00f5es \u00e9 tomada\u201d, afirmou Costa. Segundo ele, conhecer esse recurso pode ser um divisor de \u00e1guas na intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria.<\/p>\n Durante sua apresenta\u00e7\u00e3o, Costa destacou que grandes empresas de outros setores j\u00e1 utilizam o estudo do comportamento humano h\u00e1 d\u00e9cadas para entender o processo de tomada de decis\u00e3o dos seus clientes. \u201cEles estudam ponto a ponto sobre a jornada e o processo decis\u00f3rio do seu shopper, ou seja, do seu cliente. Isso faz toda a diferen\u00e7a\u201d, disse.<\/p>\n Costa explicou que a decis\u00e3o de compra \u00e9 largamente influenciada por fatores emocionais e que as hist\u00f3rias s\u00e3o uma ferramenta poderosa para criar conex\u00f5es. \u201cContar hist\u00f3rias conecta sinapses. As hist\u00f3rias fortificam, fortalecem e aproximam\u201d, ressaltou, citando uma pesquisa de Stanford que mostra como a narra\u00e7\u00e3o de hist\u00f3rias ativa mais \u00e1reas do c\u00e9rebro do que a argumenta\u00e7\u00e3o tradicional de vendas.<\/p>\n Outro ponto abordado foi o \u201cefeito halo\u201d, a primeira impress\u00e3o que, segundo a neuroci\u00eancia, \u00e9 formada nos primeiros sete segundos de uma intera\u00e7\u00e3o. \u201cA primeira impress\u00e3o fica, e a ci\u00eancia explica que ela fica mesmo, de fato\u201d, comentou Costa, alertando para a import\u00e2ncia do ambiente, do c\u00f3digo de vestimenta e da comunica\u00e7\u00e3o inicial no processo de venda.<\/p>\n Para o diretor, a chave para o sucesso nas vendas est\u00e1 em criar uma mensagem poderosa e uma oferta irresist\u00edvel, focando sempre no comprador, e n\u00e3o no produto. Ele tamb\u00e9m ressaltou a import\u00e2ncia de mapear a jornada emocional do cliente e de treinar as equipes n\u00e3o apenas em habilidades t\u00e9cnicas, mas tamb\u00e9m comportamentais.<\/p>\n Ao final do painel, Michel Costa deixou uma reflex\u00e3o para o p\u00fablico: \u201cA grande pergunta n\u00e3o \u00e9 se a neuroci\u00eancia vai transformar o mercado imobili\u00e1rio. A grande pergunta \u00e9 se voc\u00ea vai liderar essa transforma\u00e7\u00e3o ou ficar pra tr\u00e1s\u201d. Ele concluiu refor\u00e7ando que, apesar da import\u00e2ncia da tecnologia, o fator humano permanece central. \u201cNo fim do dia, \u00e9 de humano para humano. O que faz uma venda ser realizada s\u00e3o as pessoas.\u201d<\/p>\n<\/p><\/div>\n